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能激励销售员的方法只有金钱吗?

核心提示:以下3点是我想要表达的观点,主要还是想谈一下为何以金钱为导向的激励措施会在某些情况下失败?而对于此又有什么是可以取而代之的?

管理大师RamCharan博士提到说,用金钱激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了。

我在跟一些销售经理和HR经理聊天时,话题时常会跑到如何激励销售人员们得到更好的结果上,无一例外几乎每个人都对我说他们只能给销售人员们更多的提成。

所以我觉得以下3点是我想要表达的观点,主要还是想谈一下为何以金钱为导向的激励措施会在某些情况下失败?而对于此又有什么是可以取而代之的?

l 钱对于激励销售人员是一个关键的因素,但决不是唯一的;

l 将钱作为唯一激励销售人员的方法是极为危险的;

l 过程管理,比如辅导,培训和内部支援是用来提升销售人员业绩很好的手段。

钱是唯一能激励销售人员的因素吗?

几乎所有人都同意销售人员们总能比超级电脑更快更准确的计算出自己的提成。的确,钱是激励绝大多数销售人员的很关键因素,对那些最成功的销售人员同样是。

你可以试着问一个销售人员为何要想要做销售,我认为如果他是经过考虑的话,通常会有三个答案:

1.为钱(当然);

2.成就感

3.工作(相对的)更具独立性和灵活性。

你看,这样钱就可能成为销售人员的驱动力之一,但肯定不是唯一的驱动力。其实销售人员们同样为一种成就感所激励,而且那些越是成功的就越是如此,并为自我实现而满足。

赚钱对于大部分人包括销售人员来说是一件非常愉快的事,但有一些销售人员首先考虑的是如何避免没能完成月,季度或年销售指标时会受到的惩罚。因此销售人员常宁愿冒着完不成本周期销售指标的危险,将一些潜在的单子“藏”起来以留到下一个财务周期。销售人员们在这方面的确是优化工作流程的高手。事实上这种做法不会帮助你的销售团队取得成绩。当公司将钱作为唯一激励的办法时,它同时也将自己处在一种危险之中。

因为:

●成功的销售人员通常是很以自我为中心的(甚至过度)。但是鼓励销售人员的这种自我膨胀(让他们成为超级巨星或者在没有达到预计业绩时羞辱他们)是一把双刃剑。当自我膨胀过度时,销售人员可能会有一种“无敌于天下”的错误感觉。一些销售人员们活在过去的光环中,甚至目前的销售业绩已大大不如以前。

●对销售的唯金钱激励可能会刺激其他部门的同事产生怠工情绪。在公司里面培养了这种金钱至上的文化是很危险的,因为一个订单的顺利交付,其他同事也做了很多贡献,但是奖金却让销售拿走了,尤其是在其他岗位收入并不高的公司,这类现象极易发生。

销售人员最终会得工作倦怠症。根据行业不同,销售人员通常在加入公司1~1.5年后达到他们的顶峰。这时,除了使用金钱激励外,许多公司选择让他们的Top Sales晋升为销售经理。不幸的是这两种激励战略都不是很有效。当销售人员觉得对工作倦怠时,这不是用钱就能解决的,而且据统计仅有少于10%的Top Sales能成为合格的销售经理(详见我另一篇“彼得的梯子”)。

当销售人员觉得对工作失去兴趣时,这通常是因为他们发现不能继续成长或再学到新的东西了。他们常发现自己已经到达了一个 “瓶颈”,或重复做同样的事情觉得“乏味”。为了克服这些,我们要继续寻找其它被忽视的激励因素。这是发生在“老”销售员身上的,新销售人员因为缺乏适当的训练,辅导和支持,有高达90%的新雇员在实习期之内离开了。如果他们看不到光明的未来,就只会离开。

当这些公司提供某种程度的销售培训时,有87%的培训内容会在1个月之内在他们的脑子里蒸发。而这个数据还是指那些当下有较好销售管理模式的。对于那些在销售管理方面较差的,大多数培训是过时的,因为这些课程的选择都简单交给了人事部门去寻找资源,而人事部门完全不明白销售需要怎样的培训内容。在一个缺少岗位培训和横向部门配合的环境中,新员工会觉得压力太大和无助,没有成就感,所以只能一走了之。

当销售人员发觉自己不能取得更好的结果,更多的净业务量时,他们需要得到管理层的辅导和支援,以学会如何取得突破。除了提供一般培训外,还有其它一些方法让经理们帮助将手下销售人员的境界提升到另一层:

●将销售策略同市场实际相匹配。有时由于市场的快速变化,六个月前制定的销售策略可能已经过时了。这时就需要重新调整策略来帮助销售人员完成更多单子。

●对在销售过程中取得的进步给与认可。因为对销售人员的奖励或惩罚是基于结果的,实际上很少有销售经理会对销售人员在他们销售过程中所取得的进步给与认可或公司内部资源上的支持。如果销售人员将销售过程成功推进的话,这很有可能会引向最终的成果。这些进步着实需要被认可,加强以及作为其它人学习的范例。

因此辅导,培训和公司内部资源上的支持是用金钱之外的东西可以用来激励销售人员。

简而言之,当销售人员加入销售团队时他们可能是为了赚更多的钱。但是如果你想带领他们提升至更好的表现,实现他们的成就感,你需要改进他们的技能和能力以取得更好的结果,也需要给予他们在下单过程中的支持,使得订单可以正常交付,来满足他们的成就导向。

事实上,管理大师RamCharan博士提到说,用金钱激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了。如果你发现销售人员中有个别表现不好的状况,那可能这少数人只是在为不努力工作找理由,但是如果你发现你的整个销售团队都是这样的工作气氛,那么你就需要反思一下除了奖金激励,他们可能需要你的帮助。

文/斌Lorenzo

香港管理专业协会专家成员,上海对外经贸大学工商管理学院特聘讲师。

20年MNC制造业外企营销高管,长期致力于制造业B2B营销实践和理论培训。

来源:世界经理人


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