首页企业战略 电子商务 淘宝直播的这股神秘力量,正在撬动广州的传统服装大佬们

淘宝直播的这股神秘力量,正在撬动广州的传统服装大佬们

核心提示:淘宝直播成为风口的2018年,杭州四季青市场来了一群搅局者,用档口直播的方式改变着这只传统服装巨兽。广州呢?是否也在上演着同样的故事?

“春夏看广州,秋冬看杭州”, 这是中国服装市场圈里很流行的一句语。其中又以杭州四季青和广州沙河这两个服装批发市场最为声名在外。 

淘宝直播成为风口的2018年,杭州四季青市场来了一群搅局者,用档口直播的方式改变着这只传统服装巨兽。广州呢?是否也在上演着同样的故事?

深入探访之后,淘榜单记者发现,在这座远离淘宝直播发源地的城市,电商直播的渗透力相对较弱,但也有直播机构正在变着法子撬开一个口子,咱们先来看下这家机构的几个关键词:

1、是淘宝直播广州的top1机构;

2、前期,意涂的主播必须在公司直播,不能在家播,也不能走播;

3、不仅孵化主播,还承载了客服、发货、仓库等一系列功能,用直接付钱拿货撬动批发商户;

4、2018年整年,由直播引导的成交达到5亿。

这似乎是一种和杭州大相径庭的电商直播模式,为什么?广州的电商直播环境有什么不同?又是什么支撑起了意涂这样一股在广州突围电商直播的神秘力量呢?

人:追求极致化的内容,却一再碰壁 

作为入驻淘宝直播的第一批机构,意涂前两年的发展并不顺利。

意涂机构的负责人卧龙摄影师出身,随后成立广告公司,积累了一批红人模特资源;2015年开始进军新媒体行业,孵化了《放映》《型男煮厨》等一批视频类自媒体。

2016年初,淘宝直播在淘女郎的圈子内一时兴起,卧龙有模特资源,就带着自己的内容团队转型淘宝直播,第一批签了十个模特。

有模特做直播有得天独厚的优势,机构的头部主播在短短的三个月时间内便拿下了近百万的粉丝。但相比做模特,淘宝直播工作时间长,单位时间内还不如拍几张照片赚的多。其次模特们带的产品客单价都高,跟直播的属性不太相符。渐渐的,模特退场,意涂也重新开始定位。

模特的路径走不通,还有一只优质的视频内容团队,那就转型做PGC直播栏目,以形式创新突围。2016年5月,意涂再次进入淘宝直播,以一个纯内容的团队开始转型做电商。这一次又以失败而告终,2017年6月,以团队亏损近百万,短视频团队分拆出去,成立独立项目。

此时,淘宝直播上的第一批机构已经逐渐成长起来,头部的主播们也渐渐被人熟知,最早入场的意涂却停滞不前。

2016年10月,卧龙找到了经营电商行业8年的孙维维当合伙人,开始做直播矩阵。

在直播上屡次碰壁,让卧龙意识到一个问题:电商直播,有直播也要有电商。

由于在人上面的吃亏,意涂定下了一个强规则——“所有的主播必须在机构直播,不能在家播,更不能去走播”。甚至,前期选出来的20多个主播是共同服务于同一家店——意涂自营的“祈漫”。

20多个主播每天直播同一家店的40多个款式,主播体重从80斤到160斤,身高从158厘米到170厘米多不等。这成了淘宝直播里比较罕见的一种直播模式,大多数淘宝直播上的用户和商家也是从祈漫开始,认识了意涂。

在意涂,孵化一个主播需要三个月的时间。意涂采用的是强控模式,在直播前进行一个半月的一对一式培训,再实操开播一个月。

三个月的时间,便能快速的培养一个新主播,也能够挑选出适合机构的主播。但是随着主播人数的扩张,需要大量的供应链货品支持,意涂很快的就碰到了货的难题。

货:直接拿货,改变不感冒的商户

祈漫起势之后,卧龙将目光锁定到了广州服装批发市场上。工厂-供应链-批发市场-基地,是淘宝直播“货”这一环上的角色,其中批发市场是很重要的一部分。

众所周知,广州是春夏服饰的天堂,作为国际货源的一个交流地,广州的春夏服饰以设计感强、质量高吸引着世界各地的批发商们。

广州沙河,则是广州历史最久的服装批发集散地,和杭州的四季青一样同为一级服饰集散地。作为一个服饰贸易最繁盛的区域,我们本以为会踩上电商发展各种新风口,事实却并非如此。

“杭州今天可能已经300米一个直播间了,但是在广州要30公里才有一个直播间”,卧龙说道。直到2018年,意涂去沙河拿货,去谈档口直播,商户们的反应都是:我的档口站不下人。广州的商户对电商新风口并不感冒。

广州的商家大多数做的都是外贸生意,国内线下市场的起落对于他们来说影响甚小,即便当年的销售一般,降低一点利润,依然可以卖爆。

在沙河,一个10平米的档口,一天的营业额可以达到四五十万,淘宝直播一天十几万的营业额对于他们来说,量少;还要去承担售后的风险,反倒为档口增加了工作量。

这种形势下,意涂是怎么转变商户看法的?

对于意涂而言,在广州这块地域下,货是最大的优势。如果不能够拿到沙河里最优质的货品,就无法在飞速发展的直播里获得优势。于是,意涂机构便做了一个决定:从商家手中直接进货,承担所有货品的售后和库存。

于是,意涂机构不仅承担了前端的销售和达人孵化,同时扩充了仓库、物流、质检等部门,做成了一个最重的直播机构。单从一个批发市场,一天就要拿50-60万的货品。机构的主播仅60多名,在运营、客服、仓库的员工却有300多人。

但也就是这样先拿货的形式,让商户们免去了后顾之忧;同时在这样的模式推动下,货品在淘宝直播上的销量日渐提升,进一步让意涂获取了批发市场商户们的信任。

2019年,广州沙河的商家们开始逐渐接受淘宝直播作为一个货品销售渠道。目前,在沙河,只要是意涂的主播过来直播,商户就愿意让出自己档口的一个宝贵区域。

“深入传统市场两年多,终于实现每天来找到我们合作的供应链有十多家,商家更有30多个。”孙维维很开心。

场:打造一个会说话的场景 

当初为什么在各大平台直播盛行时选择了淘宝直播,卧龙觉得秀场直播注重的是精神消费,卖的是一时的精神娱乐;而电商直播有产品做纽带,是主播人格化的销售,更长久。

2016年以来,从卖便宜货到不同档次服饰的大爆发,从品牌折扣到传统市场,都在通过直播的模式一步步去打破在电商发展中的信任危机,在人与人的信任下建立消费行为。当然做的越久,对主播的专业性要求也越高。

这样的行业发展趋势下,卧龙现在对机构和主播的要求,是希望打造一种专业型的内容场景。传统的喊卖型主播已经慢慢的不适合当下的场景,用户喜欢的是在一个更加生动的场景下去选货。批发市场环境这样的场景,就是会对粉丝说话的场景。

做了近两年的主播强孵化模式,对于现在的意涂而言,更希望把主播送出去。让直播卖货的场景更加丰富。

“别的地方的主播可能更希望在一个固定的直播间直播,但是对于我们的主播,更愿意在一个市场里走播。”在跟批发市场深度合作后,主播一天在市场里就要走30多个档口。未来意涂也会扩张更具有特色化的直播场景,从机构走到原产地,用货品和场景去丰富直播间的内容。

目前,意涂已经深入合作了五个具有不同风格的特色基地,其中包括箱包类的花都圣地皮具展贸中心、佛山真惠选直播基地、石井锦东服饰基地等等……

即便是这样,“在机构的主播,还是希望他们能够练好内功,才可以更加轻松的走出去。” 晚上12点半,主播们陆续下播,而卧龙和孙维维才开始他们的一天的工作,开始为主播复盘,梳理直播时碰到的问题。

“这些主播在广州的其实很少,大多数是来自于其他地方,既然他们选择从家乡到广州陪伴意涂一起成长,我们也愿意陪伴他们走的更好。”

来源:天下网商  作者:徐蕾

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