首页市场营销 市场分析 杭州四季青浮世绘 穿版小妹升级档口直播女王

杭州四季青浮世绘 穿版小妹升级档口直播女王

核心提示:30年后,四季青已成中国服装界的地标,拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。沿着杭海路向北,“中国服装第一街”的标牌傲立,俯视着日均超10万的人流往来。

“欢迎宝宝们来到杭州四季青!”

开始一天直播时,那朵常常会对着粉丝喊出这句话。她说,四季青三个字会让粉丝感到信赖。

四季青现有近200名淘宝主播,那朵是其中之一,她还是四季青档口老板娘。

1989年,杭州四季青服装市场开业,最开始只有1栋楼、45个摊位,多数都是温州商人。刚开业时客人不多,还要靠边上的农贸市场提升人气。

30年后,四季青已成中国服装界的地标,拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。沿着杭海路向北,“中国服装第一街”的标牌傲立,俯视着日均超10万的人流往来。

无论是凌晨四点半开始的喧闹,还是月入2万的档口小妹,抑或是千金难求的档口,四季青自有一套规则。而四季青速度也在岁月变迁中“提速”——过去可能是一个打工的档口小妹花了10年成为月收入数百万元的“老板娘”,现在则是短短几个月,从一个月入两万的穿版模特,成长为直播一场销售上百万的档口主播。

四季青浮世绘

第一次到四季青的人,十有八九会被林立的大楼、琳琅满目的衣服炫花了眼。

七月盛夏,夏款初歇、秋款未上,正逢四季青一年当中难得的“淡季”,不少档口老板选择在这期间进行装修,或趁着难得的“假期”外出旅游。

随处张贴的招聘广告提醒着人们,当下的“冷清”是为了养精蓄锐,迎接绵延秋冬的旺季,据说到那时,档口小妹凌晨4点半开门营业时,进货的商家早已在门口排起了队。

四季青,打包小弟每月收入5000元上下;档口导购小妹,月薪8000到1万元是基础水平;身材样貌俱佳的穿版模特月入两万稀松平常,最高的甚至可达5万。

与高工资一同声名远扬的是这么一句话:四季青人“吃苦耐劳”。

通常,他们凌晨三点多起床、4点半开门营业、下午5点半下班,中间十多个小时,也许只有中午吃饭能歇会儿,其余时间都是脚不沾地在店内奔忙、接待顾客。

而站在小展台上的穿版模特,一天要换200多套衣服,黑色裹胸和安全裤下,换衣速度飞快,娴熟地不断重复着转身、抬手、叉腰,一天下来依旧妆容精致。

穿版模特吃的是碗“青春饭”,对这个行当来说,二十六七岁已是大龄。

别小看这些不到10平方米的档口,每日流水数万元在这里只算小生意。能在四季青开档口,不光要有钱,还得有关系。

四季青26个专业市场的租金各有不同。主营一手批发的意法服饰城,二楼十多平方米的铺位40万一年,同样的面积、位置,二批、零售占比较高的常青市场至少要60万。

相比广州十三行3平方米月租18万的天价,四季青的租金似乎不算高。但一名曾在四季青工作多年的人士透露,租金是明面上的,约定俗成的还有进场费、转让费等。比如,常青市场曾有一个档口的进场费竟然高达300万元。

四季青周边,环绕着高铁站、火车站、汽车站,全国各地的服装商户得以方便快捷地赶来进货。由此四季青还诞生了专司“送货”的新工种,大妈们是主力,她们人手一台推车:陪逛市场+收货,30元/小时;送货到各个车站,20元一次。

摩的在杭州其他地方难寻踪迹,但在四季青街区却大行其道,原因无他,太堵。长年在四季青跑单的出租车司机付师傅说,逢旺季,四五百米的道路开车20分钟起,还不如摩的快。从这里出发到车站的出租车,一次拼两三单很常见,乘客也见怪不怪。

194个档口主播:从“四季青二代”到服装店老板娘

“宝宝们明天见咯!”

中午12点半,四季青一个不到10平方米的档口内,淘宝主播晨曦Rachel(下称“Rachel”)对着手机屏幕露出甜甜的笑,挥舞着双手,如同跟一个老朋友告别。

这天,Rachel早晨六点开播,对着手机那头的粉丝讲了6个多小时,换了近200套衣服。下播时,她的声音已经嘶哑,她说,因为用嗓过度,声带息肉又复发了。

Rachel今年才22岁,但已在自家档口做了4年,可谓“四季青二代”,店里的挑款、进货、销售、直播都由她一手扛。

Rachel每天4点多起床,20多分钟化好妆,然后赶到档口,调试设备,备好货准备直播。今年她给自己定了个小目标,直播间粉丝数要从现在的7万多涨到10万。

7月是淡季,档口十分冷清,一天到头难得有人进门。这天,Rachel家的档口,即使是微信上订货,也只发了20多个包裹。相比之下,Rachel一场直播就卖出400多件衣服,夏季库存已经清理得差不多了。

凌晨五六点的淘宝直播,就是由Rachel这样的档口主播撑起来的。最高峰时,四季青档口主播的一场直播,销售额达到130万。

面对直播,四季青的档口老板不是没有顾虑——从做批发到做零售,这不是直接与自己的客户竞争吗?甚至有人上淘宝直播卖货时,为了不让线下客户发现,一度把手机放在隐秘的角落对着穿版模特。

但谁不想把生意做大呢?

棉麻服饰主播那朵说,关键是价格。她在直播间的报价会稍高于批发价,让线下进货的客户有利润可赚,款式也会根据线上消费者的喜好有所不同,形成互补。

那朵的四季青生涯始于2004年,当过档口小妹,从合伙到单干,再到拥有自己的加工厂,她走了十多年。三年前,她和丈夫两人买下了现在这间临街的旺铺,约30平方米,是一般档口面积的4倍多,夏季专营棉麻服装。

最初,线下的老客户看到那朵做直播,质疑道:“那我们不是没饭吃了?”

但一段时间后,那朵发现,不少老客户竟然“潜伏”在直播间,看到好款式,就直接批量下单。

如今,那朵家的档口,线下一天的营业额一二十万,直播的销售额则稳定五六万元。那朵说,线下薄利多销,线上虽然体量小,但利润高。

模特改行做主播,收入直翻三倍

Rachel和那朵决定做淘宝主播时,还是四季青市场里“第一个吃螃蟹的人”。

但其他档口老板的眼睛紧盯着,看到她们对着手机屏幕卖力吆喝,淡季一天也能发出几百个包裹,消息一传十、十传百,不少人主动上门求教:你也教教我怎么做直播呗。

直播的影响如同波纹在市场里荡漾开来。来自四季青档口直播MCN机构晨聚的数据显示,现在四季青至少有194个档口主播。包括晨聚在内,四季青至少有五家MCN机构。

在四季青,穿版模特就是天然的主播。李颖杰说,他招主播有个“偷懒”的法子:工作经验1年以上,月收入2万左右的市场穿版模特,“来一个成一个”。

这些穿版模特短时间搭配换衣的能力,对面料、服饰卖点的理解,与粉丝的互动能力等,早已在市场中接受过锤炼。一个例证是,同样是底薪+提成,晨聚旗下30多个主播,5月份的平均工资超过了6万,是当主播前的三倍。

在四季青培养出一个档口主播要多少钱?

晨聚机构负责人李颖杰说,机构和档口老板共同的投入大约10万元/月,包括人力、运营、货品、档口装修、工厂投入等。

投入的结果,是爆品成功率,发货速度的提高,客服、售后服务的提升等。

这个门槛不低。现在,新主播成长难度逐渐增加,晨聚也放缓了扩大主播规模的步伐。

四面开花的快手、抖音、微商

四季青不止有淘宝主播,还有大量正在快手、抖音甚至微商直播的主播。

“这款真丝面料的上衣,120斤能穿,质量很好,清仓只要50元,想要的赶紧定。”

小吴刚关了自己开在杭州萧山的服装店,准备专心做微商。她在四季青市场里转悠,看到有合适的衣服就上前拍个小视频传到200多人的客户群里。客户转账后,小吴就把这件衣服塞进自己身后巨大的塑料袋里。刚好赶上夏季大清仓,她从一个档口一口气拿了5件,只花了190元,平均38元一件。

小吴会把价格报高10元,客户在此基础上再加价10元购买,相当于代购一件净赚20元。这天,小吴狂扫了差不多30件衣服,能挣600元。她说,夏季零售店几乎没顾客上门,这样虽辛苦些,但来钱快。

离小吴不远,快手主播“秋妍娃娃”正在直播代购。设备很简陋,一捆胶带支着手机。她飞快地拿起一件件衣服套在身上,不断向粉丝解释,这个档口清货,买到就是赚到。

很快,她抢购的衣服就在脚边堆起了小山。

档口小妹们对微商、快手主播都很欢迎,不仅积极地帮忙找货,在报价时还默契地压低了声音。直播代购直接拉升了销售额,也意味着小妹们收入的增加。

但这样的代购显得有些仓促而混乱。

小吴时常想不起客户刚刚想要的衣服到底是哪家门店的,往往兜兜转转好几次才能找到。而从直播的情况看,“秋妍娃娃”的粉丝们是将货品截图、钱、寄送地址私信给主播,要一一理清这一堆衣服究竟属于谁,可不是一个小的工作量。

直播不能没有四季青

四季青的直播氛围渐热,李颖杰却坦言,直播产生的流水占四季青整体销售额的比例很小。“四季青一年的交易额大概是1800亿,线上整体所占份额不到5%。”

在李颖杰看来,对于传统服装市场,直播是增加销售的渠道而非颠覆原有模式。因此,晨聚鼓励主播直接在档口进行直播,或者将直播间装修成档口样式。

“脱离了四季青这个市场,我们的直播就没有竞争力。”

万变不离其宗,直播引流的关键仍然是“货”,这也是批发市场的优势。

四季青有实力的档口都是自产自销,因为有自己的工厂,所以每天都能上新,新款新版的生命周期约7-14天,而淘宝直播则甚至加速了新品轮换的速度。

那朵直播一天上四五十个链接,新品至少占一半。直播前,一个夏季300款新品足矣,直播后,新品数量翻倍还不止,工厂设计开发新版式的速度也要加倍。那朵自家的两个工厂都设计不过来,还得到合作的厂里调版来制作。

“我感觉我们的设计师已经江郎才尽了。”那朵忍不住大笑。

四季青之于服装产业,如同华强北之于电子产业。

过去30年,四季青走出了报喜鸟、江南布衣等服饰品牌,“于MOMO”“雪梨”等初代电商网红也是通过在四季青市场拿货放到淘宝上卖,才赚得第一桶金,时至今日,仍有大量的淘宝店铺、微商从四季青挑版拿货。

而现在,直播让四季青从幕后走向台前。

来源:天下网商  作者:王诗琪

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