首页市场营销 市场分析 GXG、红蜻蜓、安踏……大品牌是怎样复工复产的?

GXG、红蜻蜓、安踏……大品牌是怎样复工复产的?

核心提示:我们整理了鞋服、家电家居、美妆、生鲜果蔬、百货购物中心、教育培训等6个行业在疫情期间的自救策略,给所有的实体经营者做转型的参考。

一场猝不及防的疫情,给了所有实体经营者当头一棒。这一棒,逼着所有经营者反思和转型。全国各地的实体经营者们,展开了花式自救,并取得了不错的成绩。导购分销、社交裂变、直播带货、同城配送、食材外卖……阴霾之中,总算有一些值得欣慰的亮光。

所有的经营者,都应该铭记疫情期间的经历过的转折。不要忘记,那些因为战略迟钝而吃过的亏。更不要在疫情结束后,又把线上业务抛诸脑后。那些曾经在疫情期间拯救过我们的,都应该在复工后“发扬光大”。

我们整理了鞋服、家电家居、美妆、生鲜果蔬、百货购物中心、教育培训等6个行业在疫情期间的自救策略,给所有的实体经营者做转型的参考:

鞋服行业

自救关键词:多件多折,快速走量,导购分销

代表品牌:Teenie Weenie、GXG、红蜻蜓(603116,股吧)、安踏

对鞋服品牌来说,疫情期间不仅因为门店歇业而损失惨重,还搭上了整个春季新品。于是,如何能快速转型线上,快速走货,实现资金回笼,是大多数鞋服品牌摆在第一位的诉求。在这一点上,GXG、Teenie Weenie等知名品牌都表现出惊人的魄力。

疫情期间闭店率达到80%的Teenie Weenie ,用一周时间快速上线了小程序,并通过有赞云应用市场的「爱铺货」插件,1 天内就将 1400 多个商品 SKU 快速上架。紧接着,Teenie Weenie 做了两件事:

首先,给7000多个员工开通有赞“销售员”权限,实现全员分销,导购们在家就能“上岗”。然后,以「品牌复工福利日」为主题,在小程序推出多件多折活动,3 件 3 折、5 件 2.5 折,“稳准狠”地促销很快吸引了消费者关注和凑单裂变。

3天时间内,Teenie Weenie小程序就突破了1500万元销售额。

几乎与之同步,国民服装品牌GXG的“满 10 件 1.1 折”活动也刷屏了朋友圈,成为一次现象级营销。活动过程中,慕尚集团(GXG母公司)旗下小程序商城日销售超过千万,环比增长500%。

GXG还动员各地经销商转型线上,进行社交营销、销售员、直播等新场景营销的培训。gxg.kids湖北经销商董亮亮感慨:“这次疫情给我们提了一个醒——一定要维护好老顾客。如果一个母亲信任你,那她的孩子从2岁到8岁就一直都会是你的用户。”

除此之外,国内还有众多知名鞋服巨头在疫情期间通过有赞迅速转型线上,比如用1天时间上线了小程序的红蜻蜓,上线首日销售额就突破30万,2 月 14 日-17 日,连续四天,小程序销售额均突破一百万。再比如通过有赞“微商城连锁”上线了数十家网店的安踏,也是传统品牌转型线上的排头兵。

家电家居行业

自救关键词:直播带货、销售员

代表品牌:TCL、自然醒

块头大、单价高、消费频次低,家电产品可以说是主播们最想远离的一个品类。但国产老大哥TCL近期却通过一场直播实现了接近千万元的销售额,让同行惊掉下巴。

2 月 20 日晚 20: 30,TCL 以员工内购会、亲友享好礼为主题在有赞直播首秀,开播十分钟不到,销售额超 150 万元。除了产品本身给出了极具诱惑力的优惠和福利,TCL还通过“下单立刻返点”、“购买抽奖”等活动机制刺激用户下单转化。

另外,TCL已经用有赞搭建了一套非常成熟的销售员返佣体系。目前,TCL销售员总数已超过 3 万人,其中很大一部分都获得了数千甚至上万的分销佣金。在直播期间,销售员分销直播链接产生交易,也将获得非常可观的佣金,这也促进了其直播活动的快速裂变。

家居行业的连锁品牌“自然醒”,在电商上铺垫远不如TCL成熟。截至2019年,其线下的销售比例依然占到80%。疫情给自然醒的门店经营带来了极具破坏性的影响,但同时也让其在电商业务真正开始发力。

疫情期间,自然醒紧急增加在有赞店铺的SKU,从300个增加到3000个,在此基础上,利用有赞的销售员功能,将900多名导购都注册为线上销售员。销售员可以主动在线上获取客户、管理客户、向客户推荐商品,甚至提供专属的优惠券,所有成交的商品可获取相应佣金,疫情期间也能有不错的收入。

通过紧密部署,自然醒于 1 月 27 日正式发动导购在朋友圈、社群做分销。短短 7 天时间新增客户就超过 2 万名。很多导购获得的订单比往常在线下门店时还要多,单个导购获客最多达到 1256 人,单人业绩最高的已突破 8 万元。

美妆行业

自救关键词:门店转到直播间,导购变主播

代表品牌:金梦妆、阿芙精油

作为湖北地区的美妆连锁龙头,“金梦妆”经历了最艰难的经营时期——其180家门店大多数分布在湖北疫区,疫情期间全部闭店停业,影响重大。

为了弥补门店经营的损失,金梦妆迅速调整战略,通过直播进行自救。其组建项目组,调动导购员在家直播,一天播12小时。在爱逛情人节活动期间,金梦妆累计引流到直播间10万人次,浏览次数超30万,总销售额超88万,短短三天就达到了线下门店销售额的95%。

也是这次疫情,让金梦妆意识到线上销售渠道、直播团队对于美妆企业的重要性。“线上直播是一个不可或缺的渠道,后期讲继续成为金梦妆的重要项目,接下来会着力于直播运营和提高主播的专业素养。”金梦妆负责人李延说道。

与金梦妆一样通过直播自救的美妆企业还有阿芙精油。作为互联网美妆品牌鼻祖,阿芙精油在线下已经拥有500个门店。疫情期间,绝大部分专柜无法开业。公司战略重新调整,全盘all in有赞直播,调动全国各地400个导购员及15个培训师,由专业培训师在家直播。2月14日情人节单场直播一个小时销售近10万,客单240元,转化率达到12%。

生鲜果蔬行业

自救关键词:送菜到家、同城配送、社区团购

代表品牌:老爹果园、长江严选

“武汉封城的时候,我作为公司创始人特别恐惧,尤其是在湖北疫区。”湖北当地的水果商家老爹果园创始人付航宇在近期有赞“引领者说”直播课程中回顾了疫情期间的心态。不过,他很快调整心态,调整战略,在防疫保障前提下进行“线上复工”。

老爹果园复工前做了几项工作,包括:盘点产品,联系供应链,保证产品供应;盘点公司现金流,保证公司还能正常运转;组建社群,让客服转型线上导购,维系老客户,促成购买转化。

由于水果依然是生活刚需,在及时战略调整下,老爹果园的经营已逐步恢复。

同样处在湖北疫区中心的“长江严选”,为了解决武汉市民买菜难问题,于2月7日上线了“社区团购蔬菜”平台,提前收集同一个小区的订单需求,采用集中配送,提高了效率,还能降低配送成本,一举两得。平台一经上线就受到武汉市民欢迎,24小时内访问量突破330万人次。

值得关注的是,除了生鲜果蔬,餐饮食材的外卖配送也是疫情期间一个非常火热的现象。包括海底捞、呷哺呷哺、木屋烧烤、付小姐的店等知名餐饮连锁企业,均通过有赞店铺启动了食材外卖业务,把食材配送到家,让消费者宅在家也能吃到火锅、烧烤、串串。

百货购物中心

经营关键词:生鲜送菜到家、直播卖货

代表品牌:江苏文峰集团、山东银座、泰富百货

百货购物中心虽然财力雄厚,但并不比品牌商好过更多。对他们来说,不仅要承受门店歇业的损失,还要安抚好合作的商户和供应商。以江苏本地百货龙头“文峰集团”为例,在疫情发生后,文峰集团第一时间宣布为商户减免租金2500万元,并出资1.5亿元对各类供应商进行定点帮扶。

除此之外,文峰集团还得想办法通过线上经营,弥补线下的损失。在疫情期间,虽然文峰集团旗下百货商场全部停业,但超市业务属于居民生活刚需,必须坚持营业。于是,文峰集团把精力全部转到线上超市,基于14家门店为周边顾客提供防护产品、果蔬食品、日用百货等,并打造自有配送团队,提供同城配送,小程序销售额呈现了爆发式增长。截至目前,文峰集团旗下3个小程序总销售额已突破千万元。

山东的银座集团在疫情期间也将重点放在了超市业务。疫情期间,银座集团全力调配蔬菜、肉蛋等民生必需物资,并通过下属364家正常营业的超市投向市场。线上,银座通过有赞上线“银座hui生活”小程序,为顾客提供线上下单渠道,并通过有赞分销员功能,扩大服务辐射范围。“银座hui生活”运行一周时间,分销员已超过1000人。

江苏常州的泰富百货也没闲着。在疫情期间,泰富百货通过直播带货的方式,为小程序带来了非常可观的流量,单场直播带来的销售额已经突破20万元。

近期,全国各地实体经营已陆续复工复产,消费趋势也逐渐上升。但疫情并未过去,实体经济还将经历一段较长的“回温期”。无论疫情警报是否解除,实体经营者都应该明白:全渠道经营、老客户维系、导购线上化、同城配送能力、直播能力……是一家企业立足于新消费时代的刚需,而非紧急关头的救命稻草。疫情结束之后,谁能将这些能力打磨到最强,谁才能成为未来最“扛打”的王者。

来源:科技讯  作者:陈晨

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