首页企业战略 品牌管理 五天收入6179万!从血亏千万到行业第一,它凭什么逆袭?

五天收入6179万!从血亏千万到行业第一,它凭什么逆袭?

核心提示:大环境如此,所以许多企业,如今别说是重振雄风,能坚持不裁员、关店,就算过得不赖。然而,就在这个“五一”,有一家企业却迎来了逆势增长,不仅线上火爆,连在不被看好的线下,也创下了6179万元的销售总额,较上年同期增长44%!

消费市场有多不景气?

今年“五一”,好不容易凑出五天长假,国内旅游人次仅1.15亿,收入475.6亿元。

而去年“五一”,只有四天假,但这两项数字分别是1.95亿人次,1176.7亿元!

很多人表示,今年就是想支持国内旅游业,也支持不起。

没有报复性消费,只有报复性存钱。

大环境如此,所以许多企业,如今别说是重振雄风,能坚持不裁员、关店,就算过得不赖。

然而,就在这个“五一”,有一家企业却迎来了逆势增长,不仅线上火爆,连在不被看好的线下,也创下了6179万元的销售总额,较上年同期增长44%!

它就是红豆居家。

疫情时期,红豆居家同样受到巨大冲击,上千家店停业,但它迅速找准对策,并最终迎来了“五一”线上线下的双爆发。

它是怎么做到的?

1

从库存危机到行业第一

七八年前,红豆居家犯过许多传统企业都会犯的通病。

比如盲目相信“渠道为王”,自己只负责埋头生产,然后等着批发商自己找上门来。

比如堆SKU,认为一个货可以做到一个亿,十个货就做十个亿。

再比如重营销。有段时间,红豆居家的总经理周文江甚至天天带着高管到门店,给员工打鸡血,到大街发传单,做各种打折促销。

结果,几套组合拳下来,红豆居家积压了几个亿的库存,现金流受制,渠道建设也遇到了瓶颈。

周文江在爆品战略总裁营上分享道,“在经历这些坑以后,我意识到这样继续下去,离死也不远了。”

他开始深度思考一个问题:消费者凭什么一定要去选择你的品牌呢?

刀哥认为,这也是所有企业都该思考的问题。

于是红豆居家开始转型升级。

转型成果肉眼可见——2017年一年门店突破一千多家,营收逆势增长78%,2018年实现单品销量破千万套!

后来总结转型的经验,周文江强调最多的就两个字:用户。

周文江表示,红豆居家已经从渠道思维转为用户思维。

但说实话,用户思维在当下可谓是个烂大街的词,几乎没有哪家企业会说自己没有用户思维,所有人都在说自己为用户创造价值。

问题是:怎么干?

2

疫情时期,红豆居家这一招依旧凶悍

疫情到来后,和众多企业一样,红豆居家也被打了个措手不及。

但很快,它就通过社交电商,2周突破1000万销售额,3.8婴儿绵柔软文胸节的销售更是达到4000多万!

因此有不少人都在羡慕、学习它的线上营销。

但在刀哥看来,更值得学习的是它的产品能力。

产品是1,营销是0。

当初红豆居家的转型升级,其路径也正是通过深度挖掘用户痛点,做出更极致的产品。

其中的秘诀就在于:聚焦。

首先是聚焦品类。

品牌背后是品类,所以一方面要做以用户为中心的极致品类,另一方面只做强关联的品类,逐一推出。从保暖内衣,到睡袍,到文胸,红豆居家每一步都要走得扎实。

其次是聚焦特性。

产品最怕平庸,必须拥有特性,一针捅破天。

做内衣,周文江认为最重要的是“柔软”“舒适”。所以红豆居家通过技术、工艺上的不断提升和优化,打造出了红豆绒,用柔软型内衣解决了过去保暖内衣产品保暖但不透气、不舒适的痛点,也颠覆了过去消费者对保暖内衣就是长毛绒的认知。

仅仅在去年“双11”,红豆居家的红豆绒柔软型内衣,全渠道销售额就高达3亿!

“柔软”“舒适”也成为了红豆居家的品牌买点,极具杀伤力。

最后是聚焦单品。

品牌的背后是品类,品类背后是爆品。现在不是SKU越多越好的时代,企业应该注重的是长尾高效,只有做爆一个大单品,产品才会有生命力。

上面提到的红豆绒柔软性内衣,以及婴儿绵柔软型文胸,都是极致大单品。

立足用户需求,深挖用户痛点,聚焦极致体验,这就是红豆居家的转型升级。

3

“有爆品就有免疫力”

疫情突如其来,红豆居家没有慌乱,周文江说:“有爆品就有免疫力。”

但很多企业,在疫情还没来临时,就已经每况愈下。

同在内衣行业,都市丽人和南极人的知名度不亚于红豆居家,日子却越过越难。

都市丽人,2014年就坐拥7000多家店铺。同年6月,赴香港上市,一年后市值飙升至180亿港元。但也因为过于执着线下门店,它错过最佳转型期,如今市值仅22亿港币。

南极人,砸广告、铺渠道、请明星,早早就做到全国皆知。但2008年以后,它就砍掉了生产端与销售端,做起吊牌生意,口碑严重下滑。

创业,原本就是九死一生。而不主动进化的企业,只能走向死胡同。

做人,活到老学到老;做企业,也是一个道理。

国内疫情逐渐平息,市场迎来了全面的复工复产,大众的消费需求也会进一步释放。等待每一家企业的,或许是一波红利,也或许是更残酷的竞争。

是时候做好准备了。

今年,金错刀联合包括周文江在内的八大行业导师的宝贵经验,汇总成一份《爆品战略第一课》,由江南春、周文江、叶国富等八位顶级商界成功人士联合主讲。

每一节课背后,都有大量的方法依据、爆品思维、实战经验等支撑,全面递进,环环相扣。

这是一套可复制、只为落地的实战方法论,也是商界大佬总结出的企业爆发式成长课。在像疫情这样的艰难时期,它更是企业的生存指南,逆势增长的秘籍。

来源: 金错刀

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