首页市场营销 销售技巧 顾客最常问的4种问题,90%的服装人答错了!

顾客最常问的4种问题,90%的服装人答错了!

核心提示:作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

顾客在购买衣服的过程中,总会提出各种各样的问题,如何回答好顾客的这些问题,关系到是否成交。今天零顾问为大家总结4个常见的案例,一起看看标准回答的思路是什么样的。

1“你们牌子没有听说过,还卖这么贵!”


顾客: 你们是哪里的牌子,都没听说过,还卖这么贵

导购: 姐是第一次来我们店吧?(顾客默认则继续 )姐,您说得对,我们品牌进入这个商场的时间确实不长。哦,对了姐,您以前一般穿哪些品牌的衣服呀?(顾客说:ABC品牌)

导购: 姐,我们有些老顾客也穿过他们的衣服,假如我没看错,您身上这款就是ABC的吧(停顿一秒) ……姐觉得ABC的衣服哪些方面做得不错呢?(比如顾客说:版型等)

导购: 姐,ABC的版型确实做得不错,其实我们有很多老顾客也一直反应我们的版型做得很好,并且关键是我们性价比更高。姐今天过来了,可以先了解一下,买不买都没关系。哦对了姐,您今天是想看上班穿还是平时穿的呢……(持续提问以探询需求)

2“顾客也喜欢,准备开单时却说我再考虑考虑。”

导购: 王姐还有什么顾虑吗?(顾客说价格贵等)

导购: 王姐,除了价格,衣服您还喜欢吗?(顾客默认) 王姐,也就是说现在主要就是价格,价格没问题您就可以拿,是吗?(顾客说应该可以)

导购: 直接处理价格异议,并尝试开单(此略,如顾客依然要看看)

导购: 王姐,现在牌子确实也多,买衣服多看看也可以理解,如果是我,我也会像您一样多比较一下。要不这样王姐,您也不用急着做决定,您先去其他地方看看,我把衣服特意为您先留着,如果王姐5点前没有找到更合适的衣服,我们随时欢迎王姐回来,王姐您看这样行吗?(顾客默认并送顾客离店)

导购: 王姐,麻烦您试了这么多套衣服,因为我确实无法再为您争取到更低的折扣,所以不能让王姐现在满意而归,还占用了您这么多时间,实在惭愧,还请王姐千万不要责怪小张(送客1米,微笑目视)

3“手摸到衣服,尚未试穿就开口问价,怎么办?”

顾客配合情况

顾客: 这个多少钱呀?

导购: 王姐,您眼睛太厉害了,这件衣服是早上刚到的新款!哦对了王姐,您今天是想看上班穿的还是平时穿的呢?(顾客说上班时穿)

导购: 王姐,上班穿就要稍微正式一点……王姐您上班一般穿裙装还是裤装?(顾客说裙子)

导购: 王姐,穿裙子确实显得比较知性一些,现在很多职场白领都喜欢穿裙装,王姐的气质也适合裙装,请问王姐家里的裙子是深色多一点还是和亮色多一点(比如顾客说深色)

导购: 王姐,如果这样的话,这款夹克确实蛮适合您的,不过衣服好不好看关键还要看整体搭配,要不这样吧王姐,您先稍等片刻,我就这款夹克为您搭配一套,稍后您可以感受一下上身效果(沉默1秒,立即引做) 王姐,您这里先坐一下!

顾客不配合情况

顾客: 这个多少钱呀?

导购: 王姐,您眼睛太厉害了,这件衣服是早上刚到的新款!哦对了王姐,您今天是想看上班穿的还是平

时穿呢?(顾客说你直接告诉我价格)

导购: 王姐,这款夹克价格上确实要稍微贵一点,9900元,但它依然卖得挺好,(立即继续提问) 王姐今天是想看上班穿还是平时穿的呢?(顾客说上班穿)

导购: 上班穿就要稍微正式一点的……王姐上班一般穿裙装还是裤装?(顾客说裙子)

导购: 王姐,穿裙装确实显得比较知性一些,现在很多职场白领都喜欢穿裙装,王姐的气质也适合裙装,请问王姐家里的裙子是深色多一点还是和亮色多一点(比如顾客说深色)

导购: 王姐,如果这样的话,这款夹克确实蛮适合您的,不过衣服好不好看关键还要看整体搭配,要不这样吧王姐,您先稍等片刻,我就这款夹克为您搭配一套,稍后您可以感受一下上身效果(沉默1秒,立即引做) 王姐,您这里先坐一下!

4“价格高了短板,还可不可以再少一点?”

顾客: 东西还可以,就是价格贵了点 ,价格可不可以再少一点呢?

导购: 王姐觉得价格稍高了点是吗 ?(顾客默认或是) 王姐,除了价格,衣服您喜欢吗?(顾客说还可以) 王姐,也就是说您现在主要是价格问题,是吧?(顾客说差不多)

导购: 王姐,一件衣服8000多确实有点贵,换成一般人还真不敢买。只是王姐买衣服价格固然重要,不过衣服的款式和品质其实更重要,我们万一遇到衣服穿段时间就出问题或者不喜欢了,那样其实更贵,而且还闹心,王姐您说是吧?

王姐您看这款衣服,品质做工好,关键是穿在王姐身上好看有品质感,您穿的时间也长呀,这样的衣服,哪怕贵一点,但其实照样划算,王姐,您说是不是这个道理?

来源:零售专家


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